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8 maneiras de identificar oportunidades de mercado para crescimento do seu negócio

July 9th, 2017

Introdução

No dinâmico ambiente de negócios de hoje em dia, crescimento sustentável e rentabilidade nunca são uma garantia. Os avanços tecnológicos e científicos reduziram o ciclo de vida dos produtos e serviços, os modelos de negócios mudaram e novos competidores surgem de fora da indústria. Esta constante instabilidade cria a necessidade de buscar outras oportunidades de negócios. Como identificar oportunidades de mercado nestas condições?

O primeiro passo é definir uma estrutura que ajude a buscar oportunidades. Segundo ele, é necessário entender o direcionamento dos negócios da empresa e ter conhecimento dos recursos, forças e capacidades dela. Uma vez que você tenha um bom entendimento dos objetivos e áreas de expertise da empresa, o próximo passo é analisar o mercado, ter acesso às necessidades dos consumidores e como são atendidos por empresas hoje em dia. Para identificar as oportunidades de mercado, o modelo de negócios como um todo deve ser avaliado a partir da identificação de consumidores e também de outros fatores, como a proposição de valor da marca, concorrentes diretos e indiretos, cadeias de suprimentos, regulamentação e meio ambiente.

Veja abaixo oito maneiras de como como analisar estes fatores com mais detalhes:

Tipos de análise para identificar oportunidades de mercado:

 

  1. Segmentação de consumidores

Para entender sua demanda, você deve identificar os segmentos de consumidores que compartilham características comuns. Estas características podem ser mensuráveis, como idade, sexo, local de nascimento, nível educacional, profissão, nível de renda e também podem ter características qualitativas, como estilo de vida, atitudes, valores e motivações de compra.

Variáveis mensuráveis podem ajudar a estimar o número de potenciais consumidores que um negócio pode ter. Por exemplo, produtores de fraldas devem saber quantas crianças com menos de 3 anos vivem em um determinado país, bem como a taxa de natalidade. As variáveis empíricas podem ajudar a identificar as motivações que levaram a uma decisão de compra, como o preço, prestígio, conveniência, durabilidade e design.

Um exemplo de como a segmentação pode ajudar a identificar oportunidades de mercado é Aguas Danone, uma empresa de água engarrafada na Argentina. Há muitos anos atrás as vendas da empresa estavam caindo e eles estavam buscando um novo produto.  A Aguas Danone identificou dois impulsionadores do consumo de bebidas não alcoólicas: saúde e sabor. As águas engarrafadas eram percebidas como saudáveis, mas não ofereciam um bom sabor. Por outro lado, refrigerantes e sucos têm um bom sabor, mas são percebidos como calóricos. A companhia percebeu que havia uma oportunidade para uma bebida saudável que oferecesse sabor. Como resultado, eles lançaram a água engarrafada saborizada Ser, que se tornou um grande sucesso. De acordo com dados da Euromonitor International, Aguas Danone é líder da categoria Reduced Sugar Flavoured Bottled Water (Água Saborizada com Redução de Açúcar) na Argentina desde o lançamento em 2002, ultrapassando gigantes como Coca Cola and Nestlé. Em 2016, a Aguas Danone tinha 57% de participação de mercado na categoria mencionada.

  1. Análise das situações de compra

As situações de compras devem também ser examinadas para descobrir oportunidades de expansão. As questões a serem feitas são:

  • Em que momento as pessoas compram meu produto ou serviço?
  • Isso acontece quando elas precisam do produto/serviço?
  • Onde as pessoas efetuam a compras?
  • Como elas fazem o pagamento?

Observar os canais de distribuição, métodos de pagamento e todas as demais circunstâncias que envolvem decisões de compra podem ajudar entender como os consumidores compram e como você pode posicionar seu produto de maneira apropriada. Oferecer novas situações de compras pode trazer novos consumidores. Por exemplo, vending machines que oferecem petiscos, como sucos e iogurtes em embalagens individuais, acabam de ser introduziadas nos corredores do metrô de Santiago de Chile, promovendo o consumo das pessoas que estão em trânsito.

Outro aspecto a explorar é a aceitação de diferentes meios de pagamentos. A Amazon, por exemplo, lançou recentemente o Amazon Cash nos EUA, permitindo que os consumidores que não possuem cartão de crédito comprem acionando crédito às suas contas pessoais da Amazon.

  1. Análise dos concorrentes diretos

Além de analisar a demanda e comportamento de compra, é importante avaliar e conhecer as empresas que já atuam no mercado onde sua empresa concorre ou irá concorrer. As questões importantes nesse caso são:

  • Quais são os produtos e marcas que estão crescendo com maior representatividade? Por qual motivo?
  • Qual a proposição de valor destes?
  • Quais as vantagens competitivas que sua empresa possui em relação aos competidores?

Por exemplo, a companhia aérea SKY, competindo no mercado chileno contra a marca LAN, que possuía notável posicionamento, encontrou uma oportunidade de se diferenciar a partir de um modelo de baixo custo, que até o momento não existia no Chile. A SKY reduziu seus custos, eliminando alimentos e bebidas para todos os passageiros durante o voo e, assim, reduziu os preços das passagens. Essa estratégia ajudou a empresa a aumentar a participação da empresa em mais de 10% em 2017, de acordo com a Euromonitor International.

  1. Análise dos concorrentes indiretos

As oportunidades também podem ser encontradas através da análise de indústrias substitutas. Por exemplo, graças à queda nos preços das passagens aéreas, as companhias aéreas podem procurar oportunidade em segmentos de consumidores que eram antes atendidos por outros meios de transporte. As companhias aéreas devem pesquisar quantas pessoas fazem viagens de longa distância em ônibus e trens, quais rotas são mais procuradas, quanto os viajantes pagam pelos bilhetes, a taxa de ocupação de ônibus de longa-distância e trens e o que é necessário para convencer uma pessoa que viaja de ônibus ou trem a viajar de avião. Este tipo de análise ajuda a estabelecer vantagens competitivas em relação a competidores indiretos e fornecer insights adicionais de oportunidades para crescimento.

  1. Análise de produtos e serviços complementares

As empresas devem monitorar o desempenho de produtos de outras empresas que complementam os seus produtos. Por exemplo, uma empresa de embalagens deve monitorar as vendas de produtos que ela tenha potencial para embalar, enquanto uma empresa de máquina de cafés deve reunir insights sobre a evolução das vendas dos diferentes tipos de café. As tendências em setores complementares devem ser levadas em consideração ao tomar decisões de investimento.

  1. Análise de outros setores

Em alguns casos o objetivo da empresa não é continuar operando em um determinado setor industrial, mas expandir para determinado modelo de negócios ou filosofia. Por exemplo, a britânica British Easy Group começou a maximizar a taxa de ocupação de voos da companhia aérea Easy Jet. A Easy Group entendeu que era preferível vender um assento a um baixo preço a não vendê-lo. A Easy Jet optou por um modelo de gerenciamento de tarifas que depende da taxa de ocupação e o tempo que falta até o dia do voo. Com esse modelo de negócios, ela conseguiu aumentar as taxas de ocupação. A empresa aplicou o mesmo modelo para cinemas quando criou o Easy Cinema e a frota de ônibus, Easy Bus.

Em qualquer caso, para entrar em um novo setor é importante aprender sobre a concorrência primeiramente: tamanho de mercado, participação de mercado, taxas de crescimento, preços unitários, vendas per capita e posicionamento de marcas.

  1. Análise de mercados internacionais

Quando uma empresa opera em um mercado maduro ou saturado, explorar outros países pode gerar novas oportunidades. Os setores crescem a ritmos distintos em diferentes países por muitos motivos, incluindo disparidades no nível de desenvolvimento econômico e hábitos locais. Conhecer a evolução do consumo per capita de um determinado produto em um determinado país pode servir de indicador de maturidade do ciclo de vida de um produto. Ter a informação sobre o tamanho do mercado e concorrentes em outros países irá ajudar a estimar o potencial de negócio.

Além das vendas de um produto, você pode pesquisar o que acontece em países mais desenvolvidos quanto a hábitos de consumo. Por exemplo:

  • Qual a porcentagem da população que utiliza o smartphone para fazer o pagamento de suas compras?
  • Qual a participação de mercado das private labels (marcas próprias) em um determinado setor?

Responder a estas questões em países mais desenvolvidos pode servir como indicador do potencial que estes indexes possuem no próprio país. Por outro lado, monitorar o que acontece em outros países pode impulsionar produtos ou serviços que ainda não estão presentes no seu mercado atual.

  1. Análise do ambiente

As oportunidades de mercado podem ser identificadas através da análise das mudanças no meio ambiente, com os desenvolvimentos científicos e tecnológicos gerando novas oportunidades de negócios. Por exemplo, o crescimento da penetração de internet e smartphones permitiu a chegada de empresas com novos modelos de negócios, como Airbnb e Uber. De acordo com a Euromonitor International, a participação das assinaturas de internet e telefone móvel cresceu de 20% em 2011 para 53% em 2016.  Enquanto globalmente apenas 17% dos lares possuíam smartphones no ano de 2011, esta participação alcançou 45% em 2016. Indo além da telefonia móvel e internet, a inteligência artificial, robotização, internet das coisas, biotecnologia e fontes de energias renováveis oferecem múltiplas oportunidades de negócios.

As mudanças no ambiente regulatório de um país também podem criar oportunidades. Desde junho de 2016, o Chile exigiu que empresas incluíssem etiquetas em produtos com alto teor de caloria, sódio, açúcar e gorduras saturadas. Essa obrigação pode representar uma oportunidade de crescimento para produtos mais saudáveis não afetados pela nova lei.  A Euromonitor International espera que as vendas de produtos serão afetadas por tal medida no país, dependendo do tipo de produto. Fazer uma pesquisa de mercado para as categorias e vendas de produtos no Chile pode ajudar a identificar onde há maior oportunidade de crescimento para produtos sem as etiquetas mencionadas.

Outras transformações no ambiente, como clima, movimentos geopolíticos e mudanças no sistema financeiro também podem influenciar as oportunidades de mercado. É essencial considerar o uso de pesquisa para obter insigths sobre o ambiente de negócios local; garantindo que sua estratégia irá prosperar em um novo mercado.

Conclusão

A segmentação dos consumidores, decisão de compra, concorrentes diretos e indiretos, produtos e serviços complementares, a indústria, os mercados internacionais e análises ambientais são os oito tipos de análises que irão ajudar sua empresa a identificar novas oportunidades de mercado. Usar uma variedade de análises irá ajudar seu negócio a ganhar uma visão holística de oportunidades e dar suporte à criação de planos de negócios estratégicos e de longo-prazo. Uma vez que as oportunidades são identificadas, as empresas devem agir rapidamente para criar um plano. É necessário desenvolver a proposição de valor, planejar a cadeia de comercialização, estimar custos, receitas, fluxo de caixa e necessidades de capital. Nem todas as oportunidades de mercado identificadas irão prosperar, mas a pesquisa te trará respostas sobre o potencial de cada uma delas.

Para minimizar os custos de oportunidades que não deram certo, testes de novos produtos, serviços ou modelos de negócios podem ser feitos por áreas de controle. Os riscos em testes piloto incluem a possibilidade de alertar a concorrência sobre sua estratégia. Esse risco deve ser comparado com os custos de lançar um produto em escala global e o projeto não dar certo. Ao fazer testes, muitos experimentos irão falhar, mas alguns terão sucesso e poderão ser desenvolvidos em grande escala.

Por exemplo, em 2013 a Coca-Cola lançou Coca-Cola Life dentro da categoria Low Calorie Cola Carbonates (refrigerantes à base de cola de baixa caloria). Foi um projeto piloto que começou na Argentina e Chile, seguido por lançamentos em outros países, como Reino Unido, Suécia, Austrália, Suiça, Japão e Nova Zelândia. As vendas de Coca-Cola Life não cresceram como o esperado em muitos desses mercados. De acordo com a Euromonitor International, em 2016 a Coca Cola Life apresentou menos de 2% de participação de mercado em valor na Austrália e menos de 4% no Reino Unido. Dessa forma, a Coca Cola descontinuou a marca em tais países. Em outros países, medidas similares foram anunciadas, como a redução da produção nos mercados. O teste piloto ajudou a Coca Cola a determinar o sucesso da Coca Cola Life, já que um fracasso em escala global poderia ter custos muito mais altos em termos financeiros e dano à imagem.

Ao buscar identificar novas oportunidades de mercado, você pode consultar a Euromonitor International, consultoria de pesquisa de mercado global. Nós podemos ajudá-lo a identificar os concorrentes diretos e indiretos, diversos setores, mercados internacionais e fatores relevantes do ambiente que podem impactar os setores. Nosso time de analistas foca na análise de demanda e competitiva e pode fornecer insights estratégicos para ajudá-lo com sua estratégia de mercado. Nossa ferramenta de inteligência online, o sistema Passport, inclui análise sobre setores, economia e tendências dos consumidores. A plataforma possui informações estratégicas e comparáveis por país, incluindo dados históricos e previsão. Entre em contato para saber mais.

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Andres Chehtman

Andres Chehtman is a Research Analyst at Euromonitor International. He is responsible for conducting research and producing in-depth content for several industries, including Consumer Electronics, Consumer Appliances, Home Care, Tissue and Hygiene, and Travel and Tourism. Andres holds an MBA from Baylor University and a BA in Business Administration from Universidad de Buenos Aires.

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